Тренинг «Телефонные продажи»

Тренинг "Телефонные продажи" состоит из 6-ти блоков, которые могут быть скомбинированы под конкретный запрос и с учетом специфики бизнеса. Для разработки корпоративной программы мы учитываем цели и возможности компании, чтобы сделать наш продукт наиболее эффективным. Окончательная программа согласовывается дополнительно.

Блок №1 Секреты психологии клиента

  • Психология покупателя: как клиент думает, как принимает решение, чего боится, почему сомневается перед заключением сделки
  • Скрытые приемы психологического влияния на клиента (социальная психология поведения людей)
  • Модели коммуникации
  • «Мета-сообщение продавца» или впечатление, которое продавец транслирует клиенту при телефонном разговоре

Блок №2 Как понравится клиенту, и завоевать его доверие

  • Особенности «холодных контактов» при телефонных переговорах
  • Как обойти секретаря
  • Первые секунды контакта с клиентом:Самое важное при установлении контакта
  • Секрет №1 успешного специалиста отдела продаж в телефонных переговорах
  • Голос как инструмент продаж, как научится активно его «использовать»
  • Ступеньки эмоционального состояния: элементы подстройки

Блок №3 Сбор информации о покупателе или как понять, что движет покупателем?

  • Покупательские мотивы: 6 основных мотивов, которыми руководствуется клиент при покупке
  • Определение типа личности клиента (по манере ведения переговоров и по голосу в телефонных переговорах)
  • как понять с кем вы работаете? (характеристики разных типов и особенности работы с ними)
  • движущие потребности клиентов разных типов
  • определение механизма принятия решения о покупке каждого типа
  • Типология продавца: как понимать себя и выбрать стиль презентации в зависимости от типа клиента и его потребностей
  • Выяснение потребностей клиента при помощи вопросов
  • Логическая воронка вопросов
  • Работа с подсознанием клиента: правила использования частицы «НЕ» в утверждениях
  • Умение слушать и слышать, ЧТО говорит клиент
  • вербальные компоненты активного слушания: контакт глазами и поза
  • невербальные компоненты активного слушания
  • 5 «золотых» правил хорошего собеседника

Блок №4 Как эффективно продать под потребность (как подобрать клиенту именно то, что ему нужно)?

  • Преобразование характеристик товара в выгоды для клиента (техника СВ.)
  • Как эффективно убеждать (презентация, ориентированная на потребности клиента)
  • Слова – раздражители или как не оттолкнуть клиента
  • Эмоциональные способы продажи или как достучаться до подсознания клиента  
  • Секрет №2 успешного специалиста отдела продаж в телефонных переговорах

Блок №5 Как преодолеть сомнения клиента (работа с возражениями)?

  • Что нужно знать о клиенте: психологические аспекты сопротивления
  • Как преодолеть эмоциональное выгорание продавца при работе с возражениями либо с агрессивными клиентами  
  • 5 правила работы с возражениями
  • Что делать если Вас сравнивают с конкурентом  
  • Какие бывают возражения и в чем особенность работы с ними
  • Как при ответе на возражение (сомнение клиента) снять напряжение и донести информацию до клиента
  • 3 самых эффективных методов работы с возражениями
  • метод №1 Универсальный (рефрейминг)
  • метод №2 Работа с возражениями через рекомендации
  • метод №3 Бумеранг
  • метод №4 Жернова (метод работы с сомнениями при повторном контакте)
  • как правильно продать цену
  • 5 методов аргументации цены, которые всегда работают

Блок №6 Как и когда завершать разговор?

  • как понять, что клиент готов купить, если он не говорит «покупаю» (диагностика психологической готовности к покупке)
  • как подтолкнуть клиента к принятию решения
  • 5 способов эффективного завершения сделки
  • Клиент согласился, что дальше (как зафиксировать договоренность)
Ведущая: Валерия Акулич - консультант в области развития продаж, бизнес-тренер, сертифицированный коуч (ICU). Опыт в продажах 5,5 лет, из них три года  руководитель отдела продаж, проведение тренингов с 2007г. В настоящее время внутренний тренер крупной медийной компании.
 
Продолжительность тренинга - 18 акад. часов.