Тренинг "Телефонные продажи" состоит из 6-ти блоков, которые могут быть скомбинированы под конкретный запрос и с учетом специфики бизнеса. Для разработки корпоративной программы мы учитываем цели и возможности компании, чтобы сделать наш продукт наиболее эффективным. Окончательная программа согласовывается дополнительно.
Блок №1 Секреты психологии клиента
- Психология покупателя: как клиент думает, как принимает решение, чего боится, почему сомневается перед заключением сделки
- Скрытые приемы психологического влияния на клиента (социальная психология поведения людей)
- Модели коммуникации
- «Мета-сообщение продавца» или впечатление, которое продавец транслирует клиенту при телефонном разговоре
Блок №2 Как понравится клиенту, и завоевать его доверие
- Особенности «холодных контактов» при телефонных переговорах
- Как обойти секретаря
- Первые секунды контакта с клиентом:Самое важное при установлении контакта
- Секрет №1 успешного специалиста отдела продаж в телефонных переговорах
- Голос как инструмент продаж, как научится активно его «использовать»
- Ступеньки эмоционального состояния: элементы подстройки
Блок №3 Сбор информации о покупателе или как понять, что движет покупателем?
- Покупательские мотивы: 6 основных мотивов, которыми руководствуется клиент при покупке
- Определение типа личности клиента (по манере ведения переговоров и по голосу в телефонных переговорах)
- как понять с кем вы работаете? (характеристики разных типов и особенности работы с ними)
- движущие потребности клиентов разных типов
- определение механизма принятия решения о покупке каждого типа
- Типология продавца: как понимать себя и выбрать стиль презентации в зависимости от типа клиента и его потребностей
- Выяснение потребностей клиента при помощи вопросов
- Логическая воронка вопросов
- Работа с подсознанием клиента: правила использования частицы «НЕ» в утверждениях
- Умение слушать и слышать, ЧТО говорит клиент
- вербальные компоненты активного слушания: контакт глазами и поза
- невербальные компоненты активного слушания
- 5 «золотых» правил хорошего собеседника
Блок №4 Как эффективно продать под потребность (как подобрать клиенту именно то, что ему нужно)?
- Преобразование характеристик товара в выгоды для клиента (техника СВ.)
- Как эффективно убеждать (презентация, ориентированная на потребности клиента)
- Слова – раздражители или как не оттолкнуть клиента
- Эмоциональные способы продажи или как достучаться до подсознания клиента
- Секрет №2 успешного специалиста отдела продаж в телефонных переговорах
Блок №5 Как преодолеть сомнения клиента (работа с возражениями)?
- Что нужно знать о клиенте: психологические аспекты сопротивления
- Как преодолеть эмоциональное выгорание продавца при работе с возражениями либо с агрессивными клиентами
- 5 правила работы с возражениями
- Что делать если Вас сравнивают с конкурентом
- Какие бывают возражения и в чем особенность работы с ними
- Как при ответе на возражение (сомнение клиента) снять напряжение и донести информацию до клиента
- 3 самых эффективных методов работы с возражениями
- метод №1 Универсальный (рефрейминг)
- метод №2 Работа с возражениями через рекомендации
- метод №3 Бумеранг
- метод №4 Жернова (метод работы с сомнениями при повторном контакте)
- как правильно продать цену
- 5 методов аргументации цены, которые всегда работают
Блок №6 Как и когда завершать разговор?
- как понять, что клиент готов купить, если он не говорит «покупаю» (диагностика психологической готовности к покупке)
- как подтолкнуть клиента к принятию решения
- 5 способов эффективного завершения сделки
- Клиент согласился, что дальше (как зафиксировать договоренность)
Ведущая: Валерия Акулич - консультант в области развития продаж, бизнес-тренер, сертифицированный коуч (ICU). Опыт в продажах 5,5 лет, из них три года руководитель отдела продаж, проведение тренингов с 2007г. В настоящее время внутренний тренер крупной медийной компании.
Продолжительность тренинга - 18 акад. часов.
Тренинги
- Эннеаграмма - 4 ступени самосознания.
- Эннеа-HR. Эффективный инструмент индивидуальной работы с персоналом.
- Эннеаграмма - 1 ступень "Открыть себя настоящего и понять "Кто я?"
- Тренинг "9 стилей точечных продаж"
- Тренинг «Искусство коммуникации-1» (практик продаж)
- Тренинг "Искусство коммуникации-2" (мастер продаж)
- Тренинг «Управление внутренними состояниями»
- Тренинг по работе с возражениями «Общение без стресса»
- Тренинг «Эффективные стратегии»
- Тренинг «Телефонные продажи»
- Тренинг «Продвинутые стратегии продаж»
- Программа подготовки Профессиональных Коучей «Трансформационный Коучинг. Эволюция сознания»