Тренинг «Телефонные продажи»

Тренинг "Телефонные продажи" состоит из 6-ти блоков, которые могут быть скомбинированы под конкретный запрос и с учетом специфики бизнеса. Для разработки корпоративной программы мы учитываем цели и возможности компании, чтобы сделать наш продукт наиболее эффективным. Окончательная программа согласовывается дополнительно.

Блок №1 Секреты психологии клиента

• Психология покупателя: как клиент думает, как принимает решение, чего боится, почему сомневается перед заключением сделки
• Скрытые приемы психологического влияния на клиента (социальная психология поведения людей)
• Модели коммуникации
• «Мета-сообщение продавца» или впечатление, которое продавец транслирует клиенту при телефонном разговоре

Блок №2 Как понравится клиенту, и завоевать его доверие

• Особенности «холодных контактов» при телефонных переговорах
• Как обойти секретаря
• Первые секунды контакта с клиентом:Самое важное при установлении контакта
• Секрет №1 успешного специалиста отдела продаж в телефонных переговорах
• Голос как инструмент продаж, как научится активно его «использовать»
• Ступеньки эмоционального состояния: элементы подстройки

Блок №3 Сбор информации о покупателе или как понять, что движет покупателем?

• Покупательские мотивы: 6 основных мотивов, которыми руководствуется клиент при покупке
• Определение типа личности клиента (по манере ведения переговоров и по голосу в телефонных переговорах)
• как понять с кем вы работаете? (характеристики разных типов и особенности работы с ними)
• движущие потребности клиентов разных типов
• определение механизма принятия решения о покупке каждого типа
• Типология продавца: как понимать себя и выбрать стиль презентации в зависимости от типа клиента и его потребностей
• Выяснение потребностей клиента при помощи вопросов
• Логическая воронка вопросов
• Работа с подсознанием клиента: правила использования частицы «НЕ» в утверждениях
• Умение слушать и слышать, ЧТО говорит клиент
• вербальные компоненты активного слушания: контакт глазами и поза
• невербальные компоненты активного слушания
• 5 «золотых» правил хорошего собеседника

Блок №4 Как эффективно продать под потребность (как подобрать клиенту именно то, что ему нужно)?

• Преобразование характеристик товара в выгоды для клиента (техника СВ.)
• Как эффективно убеждать (презентация, ориентированная на потребности клиента)
• Слова – раздражители или как не оттолкнуть клиента
• Эмоциональные способы продажи или как достучаться до подсознания клиента  
• Секрет №2 успешного специалиста отдела продаж в телефонных переговорах

Блок №5 Как преодолеть сомнения клиента (работа с возражениями)?

• Что нужно знать о клиенте: психологические аспекты сопротивления
• Как преодолеть эмоциональное выгорание продавца при работе с возражениями либо с агрессивными клиентами  
• 5 правила работы с возражениями
• Что делать если Вас сравнивают с конкурентом  
• Какие бывают возражения и в чем особенность работы с ними
• Как при ответе на возражение (сомнение клиента) снять напряжение и донести информацию до клиента
• 3 самых эффективных методов работы с возражениями
• метод №1 Универсальный (рефрейминг)
• метод №2 Работа с возражениями через рекомендации
• метод №3 Бумеранг
• метод №4 Жернова (метод работы с сомнениями при повторном контакте)
• как правильно продать цену
• 5 методов аргументации цены, которые всегда работают

Блок №6 Как и когда завершать разговор?

• как понять, что клиент готов купить, если он не говорит «покупаю» (диагностика психологической готовности к покупке)
• как подтолкнуть клиента к принятию решения
• 5 способов эффективного завершения сделки
• Клиент согласился, что дальше (как зафиксировать договоренность)