Секрет №3. А если это любовь? Да-да. Любовь к клиенту.
У Вас такое бывает?
Джо Джирард – самый успешный продавец в мире, рекорд продаж которого занесен в книгу рекордов Гиннесса и до сих пор никем не побит, в одной из своих книг писал: «Меня часто спрашивают, зачем я так часто повторяю своим клиентам, что люблю их? Разве все клиенты такие уж прекрасные? И что я им говорю, если они не такие уж прекрасные, а даже совсем наоборот? Я отвечу так. Это похоже на брак. Вы, то есть продавец, и клиент – одинаково нужны друг другу. Вы должны научиться любить друг друга»
Будучи руководителем отдела телефонных продаж, а затем и тренером я обратила внимание на то, что те менеджеры, которые достигают высоких результатов в продажах, любят своих клиентов. Они не относятся к клиентам как к источнику получения денег, они никогда не говорят и не думают про клиентов плохо, они на них не злятся и не ругаются, не доказывают свою правоту.
Эти менеджеры по продажам озабочены тем, как помочь клиенту сделать его более счастливым. Эти люди озабочены проблемами клиента, они внимательные и отзывчивые собеседники. Каждое их слово, каждое их действие пропитано любовью к своему клиенту. Клиент чувствует заинтересованность прежде всего к нему и к его проблемами, а не только к его кошельку.
Это доверие позволяет установить прочный контакт: клиент доверяет вам, а следовательно вашей компании и вашему продукту. Именно тогда Клиент покупает.
Мне на обучении телефонным продажам часто задают два вопрос:
- «А как же деньги? Я их тоже люблю!» Я всегда говорю так: «Любите клиента, помогайте ему решить его проблемы и удовлетворить потребности с помощью вашего продукта и у вас будем много денег, столько, сколько хотите».
- «Как научится любить своего клиента?». Этому научится не просто, это нужно чувствовать. Здесь нет определенной технологи, это ваше внутреннее состояние, осознание полезности вашей работы и той пользы что вы приносите клиенту.
Клиент – ваш друг, а не дойная корова.
Согласитесь, неприятно чувствовать, что тебя просто используют для получения выгоды. Важно отношение и внимание, по которому мы все так сильно соскучились, и которого так сильно не хватает, чтобы легко довериться и принять решение о покупке.
Любите своих клиентов, и вы получите больше чем даже ожидает. Вот только чтобы начать любить клиентов нужно полюбить себя. Любите ли Вы себя достаточно? Что можно сделать, чтобы этой любви прибавилось? Мы обязательно коснемся и этой темы.
Автор статьи Валерия Акулич - коуч, бизнес-тренер