Кто встречал продавца, у которого хочется покупать? Что есть у него такого, чего нет у других продавцов? Можно ли этому научиться?
И конечно же, какой «тренинг продаж» или «эффективного взаимодействия с клиентом» наиболее эффективен?
По мнению независимых экспертов, эти навыки и качества успешного продавца можно классифицировать.
Итак, из каких навыков состоит этот, всеми желаемый образ :
- Доброжелательность и открытость. Если продавец производит позитивное первое впечатление, то вероятность предрасположенности покупателя возрастает. Улыбка, искренность, внимательное отношение позволяют наладить первоначальный контакт и перейти к следующему этапу продажи.
- Способность задавать вопросы, помогающие клиенту сделать правильный выбор и управлять самим процессом продаж. С помощью открытых вопросов настоящий мастер продаж сможет не только собрать необходимую информацию, но и помочь самому клиенту разобраться в критериях выбора и сделать ту покупку, которая максимально удовлетворяет все потребности.
- Способность слушать и слышать. Правильно расшифровать желания клиента. Переспрашивая и уточняя, демонстрируя искреннюю заинтересованность, успешный продавец сможет уловить истинные мотивы покупки и удовлетворить потребность клиента во внимании и уважении к собственной персоне.
- Простая и доступная речь. Доходчиво объяснить на понятном, человеческом языке технические характеристики товара и выгоды для клиента. Сделать презентацию яркой, запоминающейся, с помощью метафор и сравнений, понятных даже ребенку. Четкая и ясная речь располагает особенно, если продавец разговаривает «на языке клиента»- с помощью тех слов, которые использует покупатель.
- Профессиональная компетентность и знание продукта. Это базовый навык, который дает продавцу и уверенность и авторитетную позицию. Нам приятно покупать у экспертов, которые легко ориентируются в большом ассортименте и могут порекомендовать что-то подходящее именно для нас. Довериться профессионалу всегда легче и снять с себя груз ответственности, принимая решение там, где не хватает знаний.
- Внутренняя организованность и самодисциплина. Доводить дела до конца – один из главных навыков. Завершать сделку оплатой счета или подписанием договора, а не «обещанием подумать». Ведь подобное обещание всего лишь знак нехватки информации или имеющихся, но не отработанных возражений и сомнений. И эти навыки, как проявление высокой само мотивации и целеустремленность в достижении поставленных задач.
- Легкость и естественность. Чувство юмора и игра делают процесс продаж приятным и увлекательным занятием, которым можно заниматься целыми днями. Излишняя напряженность и серьезность приводят к эмоциональному выгоранию и потере мотивации.
- Осознанность и ответственность. Как навык управления собственными эмоциями и ответственность за результат. Управление собой и управление процессом продаж зависят напрямую. Как часто Вы покупаете у продавца с плохим настроением? Ценнейший навык при работе с возражениями, рекламациями, разрешением конфликтных ситуаций.
- Личностная зрелость – стабильная жизненная позиция. Общечеловеческие ценности, моральные принципы, честность и порядочность приведет к долгосрочным взаимоотношениям, в то время, как обман и манипуляции приведут к формированию не самого лучшего мнения о компании и о продавце. Ведь продавец – это лицо компании, которое и создает привлекательный имидж компании и повышает лояльность клиентов.
Это здорово, когда некоторые навыки даны от природы. Ведь именно в совокупности они создают образ успешного продавца. И если тот, или иной навык развит не достаточно, тренинг продаж «Искусство коммуникации» создает условия, в которых можно натренировать и усовершенствовать недостающие элементы.
И даже, если опыт активных продаж огромен, то всегда находятся навыки, которые можно улучшить или даже приобрести новые, как более совершенные и эффективные.
На тренинге продаж «Искусство коммуникации» Вы можете научиться эффективней управлять продажами, используя лингвистические приемы, технологии работы с возражениями и сбора достоверной информации об особенностях и типах клиентов.
Коучинг-подход в тренинге продаж выведет Вас на новый уровень осознанности и ответственности в профессиональном развитии и приобретении новых, управленческих навыков, которые пригодятся на следующем этапе Вашей карьеры.
Захаров Евгений - бизнес-тренер, коуч (ICU,CCG).
