Успех – это одна из самых обсуждаемых тем. Книги на тему «как стать успешным» являются лидером продаж. Все хотят быть успешными, хотят дружить с успешными людьми, хотят быть похожими на успешных людей. Всех мучает лишь один вопрос: «В чем секрет успешных людей?»
В данной статье мы не будем говорить об успехе в целом. Мы поговорим об секретах успеха в телефонных продажах.
Работая руководителем отдела телефонных продаж, а затем и тренером я заметила, что у успешных менеджеров есть схожие черты характера, манера продажи и общения с клиентом. В данной статье я рассказу о трех секретах успешных менеджеров*, о том, что помогает им продавать много, получать удовольствие от работы и много зарабатывать. Используйте эти секреты и зарабатывайте много.
Секрет №1 «Имя клиента»
Да, действительно имя клиента – это секрет успеха номер один в телефонных продажах. Это давно не секрет, что имя это одно из самых важных элементов в установлении контакта, а установление хорошего контакта – залог продажи. Все просто. Я неоднократно наблюдала, как менеджеры, которые были лидерами в продажах, при разговоре с клиентом называли их по имени каждый когда: задавали вопрос, отвечали на возражение, в конце, в начале разговора и всякий раз, когда это было возможно. Как часто в процессе продажи вы/или ваши менеджеры по продажам называете клиента по имени? Когда знакомитесь и когда прощаетесь? Успешные менеджеры по продажам делают это в 10 раз чаще.
Секрет № 2 «Эмоции»
Любая продажа стоит на трех китах: контакт, логика аргументации (почему покупатель должен выбрать именно ваше предложение) и эмоции. Очень часто при продаже о последнем забывают. В процессе продажи покупатель делает свой выбор, основываясь на конкретных доводах в пользу вашего предложения и эмоциях, которые он испытывает по отношению к вашему продукту.
Эмоции делают ваше предложение «вкусным» и покупатель говорит «хочу». «Продажа эмоциями» позволяет придать уверенность покупателю в пользу правильности принятого решения, а именно купить ваш продукт. Конечно, одними эмоциями не продашь. Именно поэтому в продажах есть такое словосочетание как «эмоциональная логика».
Где и как в телефонных продажах использовать эмоции? Везде!
- Приведите клиенту пример из вашей практики, что один ваш клиент тоже сомневался, а сейчас приобрел и очень доволен.
- Расскажите, о тех клиентах, которые пользовались вашим продуктом.
- Сообщите о том, что вы на рынке уже 10 лет и клиенты доверяют Вам.
- Дайте рекомендации со ссылкой на конкретного клиента.
- Дайте вашему продукту эмоциональную характеристику: «Действительно хороший продукт».
- Поддержите клиента при заключении сделки словами: «Я уверен вам понравится», «Вы приняли верное решение».
- «Нарисуйте» для клиента картинку, как он будет счастлив с вашим продуктом.
Можно ли научиться продавать эмоциями? Да.
Это такая же техника в продажах, как и работа с возражениями или приемы завершения сделки.
Запомните, чтобы быть успешным в телефонных продажах нужно быть открытым, живым и эмоциональным.
Секрет №3 «Любовь к клиенту»
Это самый важный секрет в телефонных продажах. Именно поэтому, в данной статья я лишь обозначу его, в следующей статье напишу об этом секрете подробнее.
P.S. Это три секрета телефонных продаж, которыми я хотела поделиться с вами. Будьте успешными, продавайте и зарабатывайте бесконечно много.
*В данной статье рассматриваются телефонные продажи.
Автор статьи Валерия Акулич - коуч, бизнес-тренер
