Всем нужны профессионалы, которые делают продажи! Где взять? - Обучить!
Можно предположить, что каждый руководитель сталкивается с тем, что его подчиненные чего-то не умеют и их следовало бы чему-то научить. Если сотрудник достаточно замотивирован и признает тот факт, что он чего-то не умеет, то в принципе он может и сам найти способ разобраться и приобрести необходимые навыки. Но чаще всего случается так, что сотрудник не осознает чего именно ему не хватает для того чтобы стать более эффективным или не готов менять свои привычные модели поведения.
Многие современные руководители обращаются именно с подобным вопросом, осознавая факт недостаточной мотивации и коммуникативной некомпетентности своих сотрудников. А ведь это прямым образом влияет на продажи. Процесс продаж изменился за последние годы, становясь все более клиент-ориентированным. И для эффективного взаимодействия с клиентом необходимы новые современные навыки.
Вспомните того продавца, у которого Вам хотелось покупать. И Вы сможете заметить важные качества и умения, которых так не хватает нам и нашим сотрудникам для совершения хорошей сделки. Это и открытость, и доброжелательность, и профессиональная компетентность, и умение слушать и четко понять, что именно хочет наш клиент. Навык «сбора информации о потребностях клиента» и умение говорить на «языке клиента» являются базовыми, хотя в некоторых компаниях ими пренебрегают и получают соответствующий результат.
Вопрос обучении взрослого человека всегда актуален. Нам часто приходится чему-то переучиваться, осваивать что-то новое, чтобы идти в ногу с техническим прогрессом, а не плестись в хвосте. Я знаю многих руководителей, у которых процесс обучения «коммуникативным и профессиональным навыкам» поставлен на поток, существуют отработанные механизмы наставничества и получения обратной связи, проводятся регулярные тренинги для усовершенствования и развития новых, более продвинутых навыков активных продаж. Это заметно сокращает время продажи и повышает результативность. Процесс обучения может являться способом установления творческих и поддерживающих взаимоотношений в коллективе (командообразующий эффект обучения).
Одна из моделей обучения взрослых, доказавшая свою эффективность, разработана Дэвидом Колбом (David A.Kolb). Простая модель, имеющая всего 4 шага, названа «Цикл Колба» и используется повсеместно, где необходимо быстро научиться новому. Эту модель мы используем и в наших тренингах, что позволяет научиться не только «Искусству коммуникации», но и самому главному навыку – «навыку эффективного обучения».
Вот эти 4 этапа (или ступени, если рассматривать процесс развития вверх по спирали) эффективного обучения:
- Личный опыт. Проверенное понимание результата определенных действий.
- Рефлексия. Анализ полученного результата и действий, связанных с ним.
- Создание концепции. Формирование идей как это все устроено и работает. Осмысление новых знаний.
- Эксперимент. Проверка новых идей на практике.
Процесс обучения может начаться с любой стадии. Он протекает циклически — до тех пор, пока не сформируется требуемый навык. Как только навык сформирован, можно приступать к освоению следующего.
В нашей практике проведения бизнес-тренингов, мы используем два варианта цикла обучения (в зависимости от целей, поставленных участниками тренинга), каждый из которых состоит из пяти этапов:
- личный опыт — осмысление — теоретические концепции — применение на практике — анализ
- практика — анализ — теоретические концепции — экспериментирование — осмысление.
Идеи Д. Колба получили очень интересное развитие и английские психологи П. Хоней и А. Мамфорд ( P. Honey & A. Mumford ) провели ряд исследований, изучая различные стили обучения. Обыкновенно, люди начинают обучение с предпочитаемого ими стиля, проходя затем по всем этапам «эффективного обучения».
Исследователи выделили следующие четыре стиля обучения:
- «активисты»
- «мыслители»
- «теоретики»
- «прагматики»
Каждому из них присущи свои сильные и слабые стороны, свои особенности поведения, требования к процессу обучения и к другим его участникам.
Еще один известный американский психолог Карл Роджерс (Carl Rogers) сформулировал важные психологические особенности людей, способствующие успешному обучению:
- люди от природы обладают большим потенциалом к обучению
- обучение эффективно, когда его предмет актуален для человека и когда он в безопасности
- в обучение вовлекается вся личность, что в результате вызывает изменения в самоорганизации и самовосприятии
- большая часть обучения достигается действием при сохранении открытости опыту
- самокритика и самооценка способствуют творчеству, повышению независимости и уверенности в себе.
Учитывая все эти моменты в процессе «эффективного обучения» возможно добиться потрясающих результатов и помочь Вашим сотрудникам сформировать необходимые навыки эффективного взаимодействия с клиентом. Рост продаж, развитие профессиональной компетентности, внутренняя удовлетворенность, высокая мотивация и другие результаты «эффективного обучения» создадут условия для получения прибыли и освоения новых рынков.
Евгений Захаров - коуч, бизнес-тренер.