Каждый руководитель хочет получить максимальную выгоду от вложенных в обучение средств. Если Вы не согласны с этим утверждением, то читать этот материал нет смысла. Он об эффективности, а не о пустой трате времени и средств.
И это здорово, когда руководитель имеет четкие критерии достижения нужных результатов и показатели, которые могут свидетельствовать об изменениях и эффектах обучения (рост базы клиентов, увеличение продаж). Часто эти изменения можно отследить в течение 2-3 месяцев после проведения обучения.
Но что еще может сделать «тренинг продаж» более эффективным и подходящим именно под определенную бизнес-структуру? Как максимально адаптировать программу обучения под конкретные бизнес-задачи и получить желаемый результат в последствии?
Готовые "шаблоны" программ эффективны для личностного и профессионального роста сотрудников, но не роста продаж. Если наша задача улучшить коммуникативные навыки (познакомить и сблизить коллег) внутри коллектива, то тренинг по «командообразованию» подойдет лучше всего. Если мы хотим усовершенствовать навыки работы с возражениями и управления конфликтами, то овладение технологиями лингвистических и поведенческих шаблонов дает хорошую основу для их использования в работе. Если нам нужно создать проектную группу и объединить ее общими целями, то командный коучинг поможет создать условия для плодотворной работы. Коучинг команд помогает раскрыть потенциал каждого сотрудника и впоследствии команда самостоятельно начинает справляться с временными трудностями и решать сложные задачи в срок.
Что на самом деле нужно компании? «Тренинг продаж» или выход на новый этап развития?
«Тренинг продаж» является всего лишь частью серьезного и трудоемкого процесса по достижению конкретных бизнес-результатов Компании-заказчика. И любой профессиональный организационный консультант вначале предложит Вам встретиться, чтобы определить условия сотрудничества в режиме коуч-сессии - "производственного совещания" - где совместно с руководителем бизнеса точно определяются бизнес-задача, "взвешиваются" решения, просчитываются риски и прорабатываются, так называемые "слепые места" (то, что тормозит процесс развития и изменения). Это позволяет провести диагностику всего процесса без лишних затрат, определить направления движения и четкие критерии достижения результатов за очень короткое время. После этого разрабатывается новая стратегия управления продажами, определяется последовательность шагов, а коллектив, участвующий в тренинге, автоматически мотивируется под работу с изменениями, что снижает сопротивление и позволяет безболезненно внедрить новые технологии, произвести перераспределение функций и ответственности, избавиться от "балласта" в виде лишней работы.
Как уже заметили многие руководители, что просто обучение, даже на основе специфической темы бизнеса, малоэффективно. И на основе своего опыта пришли к тому, что метод, которым достигается хороший результат лежит не в плоскости получения новых навыков, которых по-видимому уже не мало у сотрудников, а через определение этапа развития, на котором находится бизнес и переходом на новый уровень, что всегда сопряжено с определенным кризисом, как точкой роста.
Возможная схема разработки корпоративного обучения:
1-ый этап. Определение потребности (прояснение запроса) компании клиента. Диагностическое интервью с Заказчиком (инициатором) тренинга и руководством с целью детального прояснения запроса. Прояснение целей и задач обучения, ожидаемых результатов обучения, структуры предприятия, количества персонала и т.д. Формирование общего понимания существующей ситуации у заказчика и исполнителя.
2-ой этап. Диагностика специфики работы компании и участников обучения. Изучение характеристик имиджа компании: бренды, история, география работы, конкуренты, преимущества. В случае необходимости, производится анкетирование участников тренинга на определение уровня знаний и навыков.
3-ий этап. Подготовка программы. Адаптация программы обучения под задачи руководства и специфику бизнеса Клиента.
4-ый этап. Проведение обучения
5-ый этап. Обратная связь: по результатам тренинга консультант предоставляет обратную связь руководству компании с целью разработки дальнейшего плана по развитию сотрудников и определение этапов поддерживающего взаимодействия в формате группового коучинга.
Первых 2 этапа могут занять 10-14 часов работы с Руководителем. Подготовка и адаптация программы еще 2-3 дня. Само обучение может длиться от 10 до 40 академических часов в наиболее подходящем формате (вечернее время, выходные дни, с отрывом от производства и т.д.). Завершающий этап - 6-7 часов на подведение итогов и разработки плана дальнейших мероприятий. При хорошей организации процессов подготовки, весь комплекс мероприятий по развитию компании можно провести за 8-12 дней.
Этот путь Вы сможете пройти быстрее вместе с профессионалами Коуч Консалт Групп.
