Сколько человек работает в вашей компании?
— Примерно половина.
Из современного фольклора
Привет из СССР
— Евгений, в полузабытой песне времен соцсоревнований и поднятия целины пелось: «Нам солнца не надо — нам партия светит, нам хлеба не надо — работу давай!». Скажите, есть ли какой-нибудь способ, позволяющий руководителю добиться такого отношения от подчиненных?
— Вы спрашиваете, могут ли люди работать без зарплаты?
— А разве такое возможно?
— Разумеется, нет. Платить зарплату людям необходимо. Но важно понимать: получив дополнительный стимул, сотрудник может дать компании гораздо больше. Он будет не отсиживать с 9.00 до 18.00, а приносить пользу компании.
— С чего следует начать руководителю, желающему добиться лучшей результативности сотрудников?
— Один из наиболее важных моментов — объяснить сотрудникам, за что они получают зарплату, и четко это сформулировать. К сожалению, ясный KPI (ключевой показатель эффективности) — это больная мозоль многих организаций Беларуси. Со стороны руководства сложности заключаются в том, чтобы четко прописать определенные функциональные обязанности сотрудника и вести постоянную практику контроля за их выполнением.
— Евгений, но ведь не будешь стоять целый день за спиной работника и следить, чтобы он лишний раз не вышел покурить…
— Зачем стоять за спиной? Это нервирует людей и мешает им работать. Гораздо разумнее вести контроль, проверяя отчеты подчиненных, чтобы знать, что они сделали за конкретный отрезок времени.
Отчетность — больная тема для белорусских организаций. Работники не хотят ее готовить. Но важно объяснить им, что составление отчета — это не факультативное занятие, а такая же обязанность, как и те, которые прописаны в должностной инструкции. Именно грамотные отчеты могут способствовать качественному планированию и анализу настоящей ситуации с тем, чтобы безотлагательно начать реагировать в самом начале изменений, которые диктуют внешние обстоятельства, а не разводить руками: «Мы не виноваты — это от нас не зависит!».
— Но ведь вместо того, чтобы писать отчет, человек мог бы заниматься чем-то действительно полезным для деятельности компании…
— Поверьте, составление отчета — чрезвычайно полезная деятельность для блага компании. Смотрите: руководитель составляет KPI, четкий и без «воды». Он принимает на работу сотрудника, который, подписывая контракт, обязуется выполнять свои прямые функциональные обязанности.
Можно ли грамотно управлять без «точек контроля»? Я считаю, нет. Нужно обоюдное понимание критериев плюс измеримость результатов. Тогда формируются «взрослые» отношения, и «ходить с палкой» ни за кем не надо.
Мотивация новичков и представителей творческих профессий
— Теперь понятно. Но есть одна загвоздка: тем, кто работает в продажах, например, пройти испытательный срок у такого руководителя будет невозможно.
— Почему Вы так считаете?
— Ну вот прописали тебе в плане, что ты должен заключить 10 сделок за месяц, а ты не можешь: базы клиентской нет, рынок новый и т.д.
— KPI в сфере продаж — отдельный разговор. Вы знаете, сколько звонков в день нужно совершить в среднем менеджеру по продажам, чтобы получить клиента?
— К сожалению, не имею представления…
— Это число колеблется от 30 до 40 звонков в день. Но скажу больше: принимая на работу начинающего менеджера, не стоит рассчитывать на то, что он оформит сделку в первые 2–3 месяца. Особенно когда есть влияние сезонности, а средний чек сделки начинается от 100 долл. США.
Сделка в этот период — результат невероятного таланта или везения специалиста. Но нельзя делать на это ставку. Это мировой опыт, и крупные корпорации составляют свои планы продаж, учитывая данный нюанс.
— Получается, что начинающему менеджеру по продажам будут платить только за то, что он приходит на рабочее место.
— Нет, это в корне неверно! Просто для новичка KPI будет заключаться не в количестве сделок, а в количестве звонков, установленных контактов, встреч, занесенных в базу клиентов и проч.
Мы не можем сегодня продать в «одно касание». Их должно быть около семи, и важно, чтобы они были тонкими, неназойливыми. Потому что, чрезмерно давя на клиента, вы добьетесь только негатива. Компании становятся все осторожнее в своем выборе и хронически не переносят давления. У многих стратегии принятия решений растянуты во времени, и им необходимо неоднократное повторение, чтобы пришло ощущение: они сами приняли решение. Но это опять же отдельная тема.
— Вернемся к теме нефинансовой мотивации персонала. Как KPI может стать стимулом делать лучше и больше за те же деньги? Давайте рассмотрим ситуацию на примере нашего начинающего менеджера по продажам.
— Хорошо. Итак, у нас есть специалист, цель которого — продать как можно больше. Но нет базы клиентов, нет знания рынка — у человека не получается, а начальство стоит и требует: «Умри, но 10 продаж в месяц нам обеспечь!». У сотрудника начинается паника, возникают мысли о том, что он не на своем месте, много ли на этом хаосе заработает компания?
Представим, что квалификация специалиста была оценена правильно и ему был дан правильный KPI. Теперь у сотрудника складывается понимание: зарплату он будет получать за то, что справляется со своей работой, то есть делает необходимое количество звонков в день, назначает встречи, пополняет клиентскую базу.
Когда обязанности прозрачны и понятны, у работника появляется серьезный дополнительный стимул делать свою работу хорошо и он планомерно повышает свою компетентность. А результат предсказуем, если человек все делает правильно. Задача руководителя — помочь, поддержать, направить сотрудника с положительным посылом: «У тебя все получится!». Не на последнем месте стоит сам процесс обучения и обратная связь.
— Евгений, а можно ли составлять KPI для специалиста творческой профессии?
— Конечно. Эти люди ведь тоже получают деньги за выполнение своих обязанностей.
— Как представитель этой профессии, я пытаюсь сейчас представить KPI для себя, но ничего не выходит...
СОСТАВЛЕНИЕ ОТЧЕТА — ЭТО НЕ ФАКУЛЬТАТИВНОЕ ЗАНЯТИЕ, А ТАКАЯ ЖЕ ОБЯЗАННОСТЬ, КАК И ТЕ, КОТОРЫЕ ПРОПИСАНЫ В ДОЛЖНОСТНОЙ ИНСТРУКЦИИ.
— Ваша работа заключается в том, чтобы писать качественные тексты, актуальные материалы. Поэтому в KPI можно включать требования по стилистике, допустимому объему материала и другим показателям, которые будут измеримы и важны по мнению главного редактора. В KPI SEO-копирайтеров, работа которых писать — много и быстро, указывается количество знаков в сутки. Клиент платит таким компаниям именно за объем оригинального текста, а не за продающие «фишки» или литературность, поэтому речь об объеме здесь более чем уместна.
Для креативщиков показателем работы может быть количество идей по проектам. Здесь «вилка», безусловно, будет варьироваться в зависимости от ранга компании.
Это первые творческие профессии, которые пришли мне в голову, и, как видите, даже для них можно составить KPI. Важно понимать, что этот коэффициент важен не для тотального контроля, а для того, чтобы человек мог ориентироваться, насколько хорошо он выполняет свою работу, чтобы он понимал, что его ценят не за красивые глаза, а за уровень профессионализма. Имея четкие рамки и хорошо понятную задачу, вы не сможете сделать свою работу плохо. Важно разобраться с успешной стратегией творчества — коучинг, например, может дать понимание того, при каких условиях человек не может не творить.
Мотивируем отдел кадров и бухгалтерию
— Предлагаю теперь обратиться к крупным предприятиям, у которых есть свой отдел кадров и бухгалтерия. Можно ли как-нибудь повлиять на производительность этих отделов, используя методы нефинансовой мотивации?
— Безусловно, можно. Начнем с того, что названные вами отделы в большинстве случаев образуют женщины, которые всегда активно общаются. Это мужчина может проработать год и не знать, как зовут его коллегу из соседнего кабинета. Для женщин коллектив очень важен. В моей практике были случаи, когда женщины не хотели уходить с низкооплачиваемых должностей из-за хорошей атмосферы на рабочем месте.
Поэтому для руководителя отличной возможностью сплотить женский коллектив будет поддерживание корпоративного общения: обедов, которые иногда могут оплачиваться за счет компании; каких-то мероприятий, направленных на укрепление корпоративного духа между сотрудницами, и проч. Главное, вы как руководитель должны показать: вам важно, что происходит в коллективе, и вы все — одна команда, работающая на одно дело.
Кстати, дополнительным методом здесь может стать оплата тренингов. Например, по развитию эмоциональной компетентности и гармоничных отношений в семье.
— А что такое эмоциональная компетентность?
— Это сравнительно новый термин для науки. Он обозначает способность понимать и контролировать собственные эмоции и эмоции собеседника. Прежде чем дойти до нас, этот метод был испробован в США и Европе. Сегодня в крупных международных корпорациях важность эмоциональной компетентности подтверждается исследованиями, а ее уровень обязательно оценивается HR-специалистами при тестировании кандидатов.
Если хотите, чтобы сотрудники работали у вас долго и хорошо, то вам обязательно нужно обращать внимание на их уровни эмоциональной компетентности — одних только профессиональных качеств недостаточно.
Любая компания является системой, дух и ценности участников которой должны совпадать. Данные критерии должны исходить от руководителя и поддерживаться всеми сотрудниками компании. Это не только укрепляет командный дух, но и позволяет лучше и успешнее взаимодействовать всем представителям системы.
— Евгений, но когда мы говорим о по-настоящему крупных предприятиях, холдингах к примеру, то возможность собрать специалистов с одинаковыми ценностями практически равна нулю.
— Почему? Если представить иерархию в организации в виде пирамиды, то на самой вершине будет руководитель с теми ценностями и принципами, с которыми он создавал эту компанию. Ниже его расположатся заместители — они также согласны со всеми принципами и «транслируют» эту идеологию своим подчиненным и т.д. Хотите знать, как набирают управляющий персонал в российском «Газпроме»? Очень большое значение концерн придает тому, чтобы ценности, принципы и моральные убеждения кандидата совпадали с аналогичными позициями руководителя. Для этого проводится множество различных тестов и проверок.
— Для многих остается загадкой, как HR-специалист или руководитель, пусть даже с большим опытом, может «просканировать» человека и за несколько собеседований с ним понять, подходит или не подходит ему этот кандидат...
— Знаете, для того чтобы определить мотивы, страхи, слабые и сильные места кандидата, опытному специалисту достаточно пяти минут. Это действительно так — и никакой магии нет! Можно, например, обратиться к Эннеаграмме — точному инструменту типологии личности — и интересующий вас человек предстанет как на ладони. Этот практический метод используется в подборе персонала и управлении им. Он позволяет определять скрытые мотивы и потребности людей,
предсказывать поведение того или иного человека в кризисный период, но главное, что может вынести для себя руководитель из Эннеаграммы, — это знания о том, как эффективно управлять персоналом и какие методы нефинансовой мотивации лучше всего подходят для каждого сотрудника.
— Можете привести примеры?
— В Эннеаграмме люди делятся на девять типов, каждому из которых присваивается свое число. Так, если вы хотите наладить отношения с Двойкой, то должны понимать, что ключ для нее — это благодарность и ощущение собственной значимости. Благодарите Двойку почаще — сотрудник воспарит и начнет стараться еще больше.
Семерки любят быть в центре внимания, они доброжелательны и общительны. Хвалить их нужно перед всем коллективом. Пятеркам общественное внимание, напротив, не нужно. Оно будет их раздражать и отвлекать от работы. Дайте этому сотруднику возможность получать больше знаний за счет компании — и количество усилий Пятерки, затрачиваемых на благо предприятия, увеличится. Рядовым сотрудникам знания Эннеаграммы будут также полезны.
Например, на многих предприятиях страны до сих пор сохранился такой «способ управления» коллективом, как крик. Но если вы понимаете, почему кричит начальник, вы, вопервых, перестаете принимать это близко к сердцу, а во-вторых, учитесь использовать это в собственных целях. К слову, обыкновенно кричат, выражая свое недовольство, Восьмерки. Это очень эмоциональные личности, которым важно найти виноватого и выплеснуть на него свой негатив. Если Восьмерка начинает подавлять в себе свою эмоциональность, она начинает хуже себя чувствовать, поэтому для людей этого типа крик — один из немногих способов саморегуляции организма. Отгремев, Восьмерка быстро приходит в себя и может попытаться выдать какой-нибудь бонус «жертве», имея свойство заботиться о «своих».
Чтобы понять подчиненных и свое руководство, не нужно прибегать к изощренным методам, гаданиям на кофейной гуще. Ведущими экспертами и бизнес-консультантами установлено: нефинансовая мотивация персонала — важный элемент в работе компании. И лишним этот метод будет только в тех компаниях, где руководитель не заинтересован в большей прибыли и эффективности.
Краткая характеристика типов Эннеаграммы
Эннеаграмма позволит вам лучше оптимизировать сотрудников и создать настоящую команду успеха.
Чтобы определить свой тип Эннеаграммы, ознакомьтесь с нижеприведенными характеристиками.
Оценивая себя или сотрудника, постарайтесь быть беспристрастными.
Помните, что модели поведения являются лишь внешним проявлением мотивов. Для точного определения типа иногда необходимо несколько месяцев (само)наблюдения. Между тем опытный специалист всего за несколько минут сделает предположение о проявлении того или иного типа, смоделирует различные ситуации. В них человек сможет заметить свои реакции на предъявленные стимулы и на этом основании сделает заключение. Только вы владеете знанием о своих истинных мотивах, поднять на поверхность и осознать которые поможет консультация специалиста. Поэтому для достоверного типирования необходима совместная работа клиента и мастера Эннеаграммы.
Единица. Эти люди — перфекционисты. Они ориентируются на незыблемые стандарты качества, общественные нормы, идеалы. Единицам часто хочется сделать этот мир совершеннее. Они требовательны к себе, и их раздражает поверхностность и дилетантство.
Двойка. Двойки сосредоточены на людях и, заботясь о них, часто забывают о себе. Они общительны, внимательны к людям, всегда готовы прийти на помощь и подставить плечо в трудную минуту. Благодаря этому у Двоек, как правило, широкий круг знакомых и множество полезных связей. Им очень важна благодарность и осознание собственной значимости.
Тройка. Тройки ассоциируют себя с тем, что они делают. Это очень энергичные и эффективные люди, которые при необходимости могут приспособиться к любой ситуации. Им важен статус, а желание во что бы то ни стало добиться успеха и признания может позволить им долгое время жить в бешеном темпе и использовать любые возможности.
Четверка. Оригинальна и чувствительна. Четверка тратит много времени и душевных сил на фантазии и моделирование разных вариантов ситуаций, которые часто имеют мало связей с реальностью. Этот тип проявляет себя через творчество и часто, сравнивая себя с другими, чувствует себя недооцененным.
Пятерка. Пятерка сосредоточена на том, чтобы выучить как можно больше и как можно лучше рассортировать полученные знания в своем мозгу. Это достаточно холодный тип, которого пугают любые всплески эмоций. Пятерка рассудительна, сдержанна, умна, а ее высокий уровень компетентности служит ей хорошей защитой в конфликтных ситуациях.
Шестерка. Шестерки проницательны, скептичны и часто угадывают, что именно может пойти не так. Они могут решать сложные задачи, когда сделать это больше некому. Но их страхи мешают им принимать решения быстро без совета человека, которого они считают компетентным в вопросе.
Семерка. Семерки позитивны и увлечены новыми возможностями. Мечты и планирование доставляют им большое удовольствие, но они редко переходят к конкретным действиям. Это позитивные, общительные люди, которые не любят каких-либо ограничений.
Восьмерка. Это сильная личность, которая привыкла уверенно идти к своей цели. Иногда Восьмерка может переоценить свои возможности и брать на себя слишком много, люди данного типа не могут показывать слабость. Им важно понимать, к какому «лагерю» относится человек, а потому они часто делят окружение на своих и чужих, плохих и хороших.
Девятка. Людям этого типа не так важно, что о них подумают другие. И, если чье-то недовольство не рискует вылиться в открытый конфликт, Девятка вряд ли станет прилагать усилия, чтобы переубедить и перевести на свою сторону. Эти люди обычно имеют размытые цели и плохо знают свои потребности, им лень заниматься своими делами, а потому, помогая людям, Девятки часто забывают о себе.
Подробнее об Эннеаграмме и различных проявлениях Эннеатипов на Портале Естественного Развития Ecoach.by
